“触底”的汽车经销商

亏损、关店、退网……汽车经销商的“躺赚”时代已经过去，如何扛过“凛冬”成为每家经销商思考的问题。面对汽车行业与车市转型，各汽车经销商正通过转投热销的新能源车品牌、拓展汽车后市场业务等方式提升利润。一位汽车经销商负责人认为，汽车市场正进入全新发展阶段，适应市场环境的变化，经销商需培养自身价值，从售前到售后进行全链调整。

转售新能源

数据显示，今年10月乘用车零售226.1万辆，同比增长11.3%。其中，新能源汽车零售119.6万辆，同比增长56.7%；常规燃油乘用车零售106.6万辆，同比下降16.1%。从市场渗透率看，今年10月新能源车零售渗透率达52.9%。

随着新能源车持续热销，车市的产品结构已发生变化，同时也让主销燃油车的汽车经销商压力倍增。中国汽车流通协会会长肖政三坦言，传统燃油车经销商普遍存在网点过多过密、盈利能力不足、库存高企、商务政策不合理等问题，整个汽车产业链、生态链出现严重恶化。

面对新车销售结构的转变，转售新能源车正成为部分经销商缓解压力的选择。“近两年，集团针对旗下经销商门店的代理品牌进行调整，引入多个新能源车品牌。”一位汽车经销商集团负责人透露，从燃油车品牌转售新能源车品牌，经销商的销售情况持续改善，集团旗下门店的新能源车销量已连续两年增速超50%。

据了解，具备整车销售、零配件、售后服务、信息反馈等功能属性的汽车4S店，由车企授权经销商开设，拥有统一的外观形象、统一标识以及统一的管理标准。从1999年首家广汽本田4S店在国内落地算起，4S店模式在国内发展已20多年，部分经销商也从单店向集团化发展，形成更加系统、规范的管理模式。

与车企合作售车的模式，也让经销商在销售品牌的选择上更加灵活。流通协会副会长王都表示，车企具有品牌属性，例如销售马自达就是马自达品牌、销售宝马就是宝马品牌，但经销商却有权更换不同品牌进行销售，如同在价格方面经销商有自主权一样，在品牌选择上经销商也有自主权，这也是经销商的优势。

今年11月，中升集团控股有限公司发布公告称，与赛力斯签订初步协商协议，同意就合作分销其新能源汽车进行进一步磋商。资料显示，成立至今，中升集团专注于经营豪华和中高端品牌组合，合作品牌包括奔驰、雷克萨斯、奥迪、宝马、沃尔沃、捷豹路虎等。

值得一提的是，今年以来，阿维塔、腾势等新能源汽车品牌也启用“直营+经销商”双模式，启动经销商招募，让不少汽车经销商获得转型机会。据流通协会方面透露，目前退网、亏损严重的经销商基本主营燃油车型，其中大部分经销商转型代理新能源品牌，以适应市场变化。

拓宽汽车后市场边界

在调整代理品牌等售前业务的同时，更多汽车经销商也将发展重点放在售后业务上。

“在车市价格战下，单纯依靠新车销售的利润早已见底。”一位合资品牌经销商负责人对北京商报记者表示，新车销售零利润甚至赔钱卖车，售后业务便成为提升利润的主要方式，维修、保养以及随之产生的工时费等，均能产生利润。

汽车经销商向售后要效益，也直观反映在账面数据上。其中，中国美东汽车控股有限公司发布的财报显示，今年上半年，新车毛利率降至约-5.1%，售后以及按揭申请服务业务毛利率则升至约59.8%。美东汽车在财报中表示，售后及按揭申请服务收入主要包括销售零件、提供维修及保养服务、提供车辆登记服务等若干其他汽车相关服务及按揭申请服务。报告期内，由于集团服务客户基数持续扩大且增加按揭申请服务，售后及按揭申请服务在艰巨经营环境下仍维持健康增长。

此外，随着新能源车保有量持续增长，部分新势力车企的售后业务，也被经销商认为是提升利润的突破口。“目前集团已布局5家蔚来汽车售后服务中心。”一位汽车经销商集团负责人表示，尽管这类采取直营模式的车企不会将销售端授权给经销商门店，但经销商会积极争取直营品牌的售后业务。美东汽车在财报中也提到，集团配合“单城单店”策略，通过新店及并购等方式持续扩展经销网络。今年上半年，美东汽车在北京、河北、湖北、湖南、江西、福建、广东、甘肃及安徽等省市共运营自营店78家，包括一家由本集团运营的合营企业以及2家特斯拉售后服务中心。

数据显示，截至今年6月底，全国机动车保有量达4.4亿辆，其中新能源车保有量达2472万辆。在颜景辉看来，新车交付实现规模化效应后，采用直营销售模式的车企，售前、售后业务的承载力将受到进一步挑战，因此引入具备运营实力与经验的经销商承接其售后业务，更有利于新造车企业长期发展。

加码售后业务的同时，部分经销商更持续拓宽汽车后市场相关业务边界。一位汽车经销商负责人认为，如今汽车市场由增量转入存量时代，而汽车洗护、美容等消费需求持续提升，抓住市场需求点是经销商增强消费黏性的关键。

据了解，中升集团已着手开始布局汽车洗美业务，其中今年中升洗美在中升GO正式上线。北京商报记者从中升GO上了解到，中升洗美线上选项包括清洗、底盘、漆面等。其中，清洗选项中包括全玻璃镀膜、轮毂精洗镀膜、内饰精洗等。除洗美业务外，2022年亿升(大连)汽车-中升钣喷体验中心正式开业。目前，中升钣喷体验中心已承接宝马、奥迪、沃尔沃、丰田、本田、日产等9个品牌的钣喷业务，按品牌划分3个主体车间。

中升集团计划打造一个汽车服务品牌。中升集团方面表示，中升全面跨品牌业务中包含多个闭环商业模式，车主可通过中升进行续保、保养，也可通过中升旗下任意一家服务网点享受终生汽车洗美业务。

“经销商作为汽车渠道的价值核心就在于服务。”在肖政三看来，经销商应当从理念和行动上转向做服务商，通过服务更好地提升客户黏性，实现价值增长。目前，部分以服务为核心的经销商，通过积极优化品牌网络、延伸服务业态和提升客户体验，逆势而上取得较大成功。

建立健全退出机制

经销商寻找盈利突破口的同时，流通协会方面也积极采取措施帮助经销商渡过难关。

今年9月，流通协会发文称，近日已向政府有关部门正式递交《关于当前汽车经销商面临资金困境和关停风险相关情况的紧急报告》，就目前汽车经销商普遍面临的资金链紧绷致使关停风险陡增的问题进行分析并提出相关政策建议，及时反映汽车经销商急难愁盼的现实问题，为政府部门决策提供有效依据。

同时，针对经销商转售新能源品牌车型的趋势，流通协会呼吁建立健全退出机制。“燃油车渠道过多、过密已是不争的事实，因此经销商网点调整和退出正成为新常态。”肖政三透露，应广大经销商要求，协会已报请政府部门同意并启动汽车品牌经销商退出机制的相关工作，并得到品牌方的理解和认同。

肖政三表示，这样做也是为保障经销商合理适当的投资和服务收益，助力渠道发挥出更多价值优势，维护好经销商与品牌方合法权益并有效缓解行业深度调整期新车销售网络变革给经销商及消费者权益造成的影响。

除建立退出机制外，流通协会还建议经销商注重对二手车市场的布局。数据显示，今年前10个月，二手车累计交易量1592.83万辆，同比增长5.48%，累计交易金额1.05万亿元。近两年，政府部门针对二手车全国流通的关键堵点出台多项推动政策，激活二手车市场活力的同时，也加速二手车行业转型。

“二手车诚信交易，带动‘以旧换新’再提速，促进形成汽车市场强大内生动力。发展好二手车将真正激活中国汽车市场的内生动力。”肖政三认为，在全面发展二手车零售新阶段中，新车和二手车应进一步融通发展，新车经销商全面布局二手车业务，同时二手车交易市场和车商也涉足新车业务，在市场引导下形成新态势。