汽车经销商的卖车困局

2025年，中国汽车经销商行业经历了前所未有的深度重构。

一方面，新车价格倒挂、库存高企、运营成本压顶；另一方面，新能源单月渗透率首次突破60%，渠道结构加速“腾笼换鸟”。

5月27日，在2026中国汽车经销商大会上，中国汽车流通协会副秘书长文思婧对《2026中国汽车经销商发展报告》进行了深入解读。她从规模与网络结构、利润结构与盈利质量、运营效率、客户运营等维度对“2026中国汽车经销商集团TOP100”所表现出的特征和趋势进行了深度剖析。

期间她指出，2025年已成为中国汽车流通行业重构的元年，传统靠新车走量、靠返利盈利的模式已彻底失效，未来只有完成从“汽车销售商”向“汽车全生命周期服务商”转型的企业，才能存活下来。

渠道的重心在转移

从头部经销商集团的规模与网络结构来看，一个显著的趋势是:主动减量提质、结构优化。

据文思婧分享的数据显示，2025年TOP100经销商集团总营收下降8.8%，资产投入下降13.3%。这表明大部分集团都在主动减少对传统重资产的投入，转而探索轻资产的新能源模式。

更关键的变化在于网络的“一增一减”。

去年全年，TOP100集团新开了920家店，主要集中在新能源和自主品牌，同时关闭了576个网点，其中绝大部分是低效的燃油车品牌。目前，TOP100集团的新能源网点占比已达43%，接近半数。

这种渠道的腾笼换鸟，带来Top100全年新能源销量达到203万台，同比大幅增长35.4%，渗透率突破30%。

然而，比新车销量下滑更值得关注的，是售后台次的下滑。

新能源车的快速普及正在重构售后盈利逻辑——由于结构简化，其售后需求较燃油车明显减少，这对长期依赖售后业务抵御周期的经销商构成了根本性挑战。

从利润结构看，新车业务收入仍占总收入的74.9%，但毛利贡献已降至27.9%，而售后业务收入仅占9.5%，却贡献了高达64.6%的毛利。

2025年TOP100集团新车毛利率已跌至1.8%，几乎是微利甚至亏损，售后毛利率则稳定在41%左右，成为唯一坚挺的利润“压舱石”。

当下新车业务几乎沦为引流工具，不再是利润中心。

唯一增长的亮点来自二手车业务。在“两新”政策拉动下，2025年TOP100二手车业务量同比增长21.7%，达到170万台，毛利率为5.8%，虽略有下滑但仍远高于新车。

这清晰地表明:将售后定为核心战略，并深耕二手车精细化运营，才能抵消新车业务的持续亏损。

效率与留存的课题

面对市场下行和收入承压，头部经销商集团并未坐以待毙，而是通过极致化的费用管控、人员优化和效率提升，向内挖掘生存空间。

据文思婧分享的数据显示，2025年，TOP100集团的销管费用率微涨至5.3%，财务费用率微降至0.4%，整体费用控制平稳。

更为突出的是人效的提升:员工总人数同比下降9.1%，但薪酬总额降幅高达28.6%，是人员降幅的三倍多。在单店收入同比下降8.9%的背景下，极致提效依然让人均产出保持在495万元，甚至超过了2021年的水平。同时，销售顾问和售后顾问的人均台次也在稳步提升。

但一组数据需要引起全行业的高度警惕:2025年，客户基盘和活跃客户均有所下降。

文思婧表示，这比新车价格倒挂更值得重视。大店退网、新能源直营模式的冲击，以及经销商自身客户运营能力的不足，都造成了客户流失。

尽管许多集团在数字化和新媒体上取得了显著成效，但仍存在重获新客、轻留存的短板。结果是，一边花大价钱买流量获客，另一边老客户却在大量流失。

随着越来越多经销商涌入新媒体赛道，流量成本逐年攀升。如果不解决客户留存问题，未来获客成本将吞噬掉很大一部分利润。数字化的核心不应只用于卖新车和获客，而必须服务于客户全生命周期的运营。

总结来看，盈利的经销商集团靠的是售后客户运营能力、二手车全链条能力、新能源转型速度以及精细化运营水平，实现了从单一销售向多业务协同盈利的转变。而亏损集团的共性，则是新车业务系统性亏损且利润结构单一，新能源转型尚未成形。

文思婧表示，从短期看，经销商应优先进行资产瘦身和数字化降本以改善现金流，中期需重点发力售后和二手车增量，长期则要通过新能源转型和出海突围，打造第二、第三条增长曲线。

以和谐汽车为例，其在25个国家布局193家门店，通过与中国新能源品牌共同成长，有效对冲了单一市场风险。

未来3-5年，只有那些守住现金流、重构盈利模型、拥抱新能源、深耕用户服务并完成数字化转型的经销商，才能在激烈竞争中存活下来。